Como definir a proposta de valor da sua inovação

Alinhar o que você oferta com aquilo que os consumidores querem é importante para ajustar um modelo de negócios. Recentemente Alexander Osterwalder desenvolveu uma ferramenta chamada canvas da proposta de valor para auxiliar na reflexão das dimensões proposta de valor e segmentos alvos do canvas do modelo de negócio.

A dimensão segmento aborda um conceito importante chamado job to be done (JTBD) ou o trabalho a ser feito pelo cliente. Na prática o JTBD significa que os consumidores – pessoas ou empresas – buscam produtos ou serviços para resolver os “jobs” que precisam ser feitos: tarefas, problemas ou necessidades. É como o professor de marketing Theodore Levitt já dizia: as pessoas não querem comprar uma broca de furadeira, elas querem o furo para fazer algo. O entendimento desse trabalho a ser feito é o ponto de partida para a definição correta do problema e sobretudo das soluções.

É preciso observar que nem sempre o JTBD será apenas funcional como um furo na parede. Muitas vezes nosso consumidor está em busca de outros elementos nas dimensões sociais e emocionais. Vejamos os produtos relacionados ao mercado da moda ou arquitetura no qual os quesitos desempenho, estética e pertencer ao um grupo são avaliados como um todo. Produtos tecnológicos, software e serviços também podem ser observados sob essa ótica.

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Uma vez que identifico os JTDB o passo seguinte é levantar as dores atuais e ganhos esperados pelo consumidor. As dores são as dificuldades e os aspectos negativos que os consumidores gostariam de evitar (custos, emoções, desempenho…) enquanto os ganhos esperados são os benefícios que eles desejariam ter ou mesmo surpreendidos caso tivessem.

Identificados esses elementos temos um momento importante no qual precisamos escolher qual ou quais jobs revelam oportunidades que valem a pena ser trabalhadas. Alguns são relevantes ou não. Em outras palavras, quais dos jobs são monetizáveis? Um bom começo para essa análise é priorizar aqueles que tem um grupo de potenciais consumidores que tem dinheiro e disposição para pagar por aquele job que você irá resolver. Muitos empreendedores criam negócios voltados para um grupo muito restrito de consumidores ou que não tem dinheiro ou mesmo o tendo, não estão dispostos a gastar nisso.

Esse mapeamento dos JTBD, dores e ganhos serve como insight para a construção dos novos produtos ou serviços que vamos ofertar. A lógica é pensar nossa proposta de valor de forma a reduzir as dores e/ou aumentar os ganhos do público alvo. Quando temos um conjunto que responda perfeitamente essas questões é hora de voltar ao canvas do modelo de negócio e ajustar como faremos para entregar esse valor aos consumidores. Penso que vale a pena experimentar essa ferramenta pois ela auxilia bastante nesse processo de definição da proposta de valor.

Por Felipe Scherer

Texto originalmente publicado no Portal StartSe Infomoney

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